15 TIPS OM VERKOOP TE STIMULEREN

15 tips om de verkoop in uw winkel te stimuleren

Uw verkoop verhogen? Door het toepassen van consumentenpsychologie op uw verkoopstrategieën, kunt u effectievere marketingcampagnes inrichten waardoor zowel de verkoop als de klanttevredenheid toeneemt. Hier volgen 15 tips om de verkoop in uw winkel te stimuleren.

1. Bied niet te veel opties aan

Mensen denken dat ze van keuzes houden, maar te veel opties kunnen voor te veel twijfel zorgen. Dat is wat wetenschappers de paradox van de keuze noemen.

De les is: beperk de soorten, kleuren en merkopties die u aanbiedt. Als u te veel alternatieven aanbiedt, kan het zijn dat u uiteindelijk minder verkoopt en bij gevolg met een grote voorraad blijft zitten.

2. Zorg voor een loyaliteitsprogramma …

Loyaliteitsprogramma’s zijn een geweldig hulpmiddel voor retailers: ze bieden belangrijke inzichten in de voorkeuren van klanten, vergroten de loyaliteit – en volgens studies kunnen ze er ook voor zorgen dat klanten zich gelukkiger voelen in uw winkel. Misschien is het gevoel deel uit te maken van een groep een deel van de reden voor dit gedrag.

3. … en maak beloningen makkelijk te behalen

Hoe dichter u bij het bereiken van een doel bent, hoe gemotiveerder u wordt om het te bereiken. Onderzoekers Kivets, Urminsky en Zheng verdeelden klanten in een beloningsclub op in twee groepen. Groep A kreeg een stempelkaart met 10 vakjes, die bij voltooiing recht zou geven op een gratis koffie. De koffiekaart van groep B had 12 vakjes, maar twee van de vakjes waren al afgestempeld. Hoewel beide kaarten tien aankopen vereisten om de beloning te krijgen, hadden de klanten in groep B de kaart sneller vol. De twee voorgestempelde vakjes gaven hen vanaf het begin het gevoel dat ze dicht bij het doel waren, dus gaven ze meer geld uit om daar te komen.

Wanneer u uw loyaliteitsprogramma ontwerpt, is het slim om gebruik te maken van dit effect om de deelname te verhogen.

4. Wek emoties op door nostalgie

Boodschappen met sterke emoties worden gemakkelijker onthouden en zijn effectiever dan boodschappen die op rationaliteit zijn gericht (met andere woorden: “Sta sterk in uw schoenen” zal effectiever zijn dan “Innovatief, comfortabel schoeisel”). Maar niet alle emoties zijn gelijk: hebzucht (“Ontdek waarom 92% van de Fortune 500 bedrijven voor ons kiest”) en nostalgie (“Smaakt naar de taart die oma vroeger maakte”) werken bijvoorbeeld heel goed om shoppers aan te zetten tot kopen. Uit onderzoek blijkt dat als mensen nostalgische gevoelens hebben, ze zich minder zorgen maken over geld, en dus bereid zijn meer te betalen voor producten.

Maak gebruik van foto’s en muziek om in de winkel een sfeer te creëren die herinneringen en emoties oproept. Foto’s van families, vakanties en retromuziek worden vaak gebruikt, en doen het goed.

5. Gebruik de populariteit van items om ze nog populairder te maken

Mensen hebben de neiging het gedrag van andere mensen te kopiëren, ook als het gaat om koopbeslissingen. Dit is een typische shortcut die de hersenen gebruiken om met minimale inspanning goede keuzes te maken. Dat is ook de reden waarom online reviews zo belangrijk zijn voor de verkoop.

Zorg ervoor dat u in uw winkel benadrukt hoe populair uw producten zijn. Als het appelgebak in de bakkerij regelmatig om 10 uur is uitverkocht, hang dan een bord op met de mededeling wanneer het weer verkrijgbaar is. Als een bepaalde glazen lamp de vorige keer in één weekend was uitverkocht, kondig dan aan dat hij terugkomt en onderstreep dat de voorraad wellicht niet lang meer strekt.

6. Personaliseer, personaliseer & personaliseer

 Mensen besteden meer aandacht aan dingen als ze het gevoel hebben dat het voor hen relevant is. Onze naam bijvoorbeeld werkt als een toverwoord voor de hersenen, waardoor verschillende delen tegelijk worden geactiveerd. Maar “persoonlijk” kan ook verwijzen naar alles waarin we geïnteresseerd zijn – een sport die we regelmatig volgen, onze favoriete band, of de naam van een stad die we onlangs hebben bezocht.

Als retailer kunt u het loyaliteitsprogramma gebruiken om informatie in te winnen over de acties van klanten, en de gegevens gebruiken om de communicatie, producten en aanbiedingen te optimaliseren en te personaliseren.

7. Wees beleefd – tenzij u luxe verkoopt

 Verrassend genoeg heeft onderzoek aangetoond dat in winkels in het hogere segment verwaand personeel de verkoop kan doen stijgen. Dit effect (dat niet geldt voor massamerken, en alleen lijkt te werken in boetieks in het topsegment) lijkt verband te houden met het streven van mensen om deel uit te maken van een prestigieuze groep. Alle andere retailers kunnen zich beter houden aan de beproefde glimlach en beleefdheid.

8. Boots de taal van uw klanten na

Wanneer u met klanten praat, probeer dan dezelfde zinnen en lichaamstaal te gebruiken die zij gebruiken. Zo vergroot u de kans dat ze bij u zullen kopen. Door het “spiegeleffect” voelen we ons vaak sterker aangetrokken tot mensen die we als gelijkaardig beschouwen.

Deze truc kan ook worden gebruikt om moeilijke situaties te bezweren. Als een klant zegt: “Ik ben erg boos”, kunt u dat beter met dezelfde woorden bevestigen. U kunt bijvoorbeeld zeggen: “Ik begrijp waarom u erg boos bent, laat me proberen te helpen”, in plaats van andere woorden te gebruiken zoals “Het spijt me dat u overstuur bent”.

9. Laat klanten uw koopwaar aanraken

Volgens een studie van Caltech zijn consumenten bereid meer te betalen voor artikelen als ze die kunnen zien en aanraken. De zintuiglijke ervaring is zo belangrijk dat hoe langer mensen producten bekijken en vasthouden, hoe meer ze bereid zijn ervoor te betalen.

10. Doe beroep op het gevoel van exclusiviteit

Mensen hechten verschillende waarde aan dingen, afhankelijk van hoe gewoon ze volgens hen zijn. Hoe zeldzamer een product, dienst of gelegenheid, hoe waardevoller het lijkt. Martin Lindstrom, auteur van “Buyology: Truth and lies about why we buy,” ontdekte dat hij de verkoop van ingeblikte soep kon verhogen door simpelweg de zin “maximaal 8 blikken soep per klant” toe te voegen. Mensen kochten meer blikken, zelfs als de soep dezelfde prijs had als de dag ervoor.

Om het gevoel van schaarste op te wekken, kunt u in uw winkels of op uw webshop aangeven of artikelen slechts een beperkte tijd beschikbaar zijn, en of bepaalde producten binnenkort uit het assortiment zullen verdwijnen.

11. Geef een kleine attentie

Iets gratis krijgen geeft mensen een speciaal gevoel, en zorgt ervoor dat ze iets terug willen doen. In het boek “Influence: The psychology of persuasion”, vertelt Dr. Robert Cialdini hoe een ober zijn fooien met 3% verhoogde door de gasten na het eten een pepermuntje aan te bieden. Toen hij twee muntjes aanbood, stegen zijn fooien met 14%.

12. Voeg een dure optie toe aan het assortiment

Mensen denken graag dat ze slimme aankoopbeslissingen nemen. De meeste klanten willen waar voor hun geld, maar gaan niet voor de goedkoopste, meest elementaire optie die beschikbaar is.

U kunt deze houding gebruiken om de verkoop van specifieke artikelen te verhogen. De truc is om een heel duur alternatief in dezelfde productcategorie toe te voegen. Als de drie zitmaaiers die u verkoopt 2.000, 4.000 en 11.500 euro kosten, is de kans groot dat de meeste kopers het middelste product zullen kopen – dat moet immers beter zijn dan het product dat de helft goedkoper is, terwijl het toch betaalbaar en een koopje lijkt in vergelijking met het duurste product.

13. Gebruik de juiste geluiden en geuren

De achtergrondmuziek die u in uw winkel afspeelt, kan niet alleen van invloed zijn op hoeveel mensen uitgeven, maar ook op wat ze kopen. Winkels waar jazz of klassieke muziek wordt gespeeld, worden als gesofisticeerder ervaren – en klanten die binnenstappen, zijn bereid meer uit te geven dan wanneer ze winkels binnenstappen waar pop- of rockmuziek wordt gespeeld.

14. Zet populaire maar goedkopere spullen bij de ingang

Als mensen eenmaal een aankoop hebben gedaan, hoe klein dan ook, zijn ze eerder geneigd meer artikelen te kopen.

Een slimme manier om van dit effect gebruik te maken is om laaggeprijsde, populaire producten – zoals snoep of nagellak – bij de kassa te leggen. Dit soort artikelen, die de meeste klanten kopen zonder er lang over na te hoeven denken, zijn bijzonder geschikt voor kleine, last-minute impulsaankopen.

15. Bied verrassingsbeloningen aan

Verrassingsbeloningen werken als een charme: ze kunnen mensen gelukkiger en positiever maken ten opzichte van u als verkoper. Verwachte beloningen zijn echter niet zo effectief, en kunnen zelfs leiden tot een lager geluksniveau. Om uw klanten blij te maken, kunt u hen verrassingscoupons of aanbiedingen sturen. Vermijd echter herhaalde promoties, zoals aanbiedingen die elke donderdag geldig zijn.

Bent u klaar voor de retail van de toekomst?

Weten hoe onze hersenen werken en wat ons drijft, kan helpen om uw verkoopstrategie effectiever te maken. Zorg ervoor dat u de juiste aanpak gebruikt voor uw branche en doelmarkt, en dat u deze strategieën altijd combineert met een goede klantenservice.

Ontdek de 5 belangrijkste opkomende retailtrends en de technologieën die u nodig heeft om consumenten loyaal te houden aan uw merk. Download onze whitepaper ‘Retail van de toekomst’.

Bron: LS Retail